נתנאל נשיא – איך לתמחר את השירות שלכם מבלי להתנצל
כולנו מכירים את הרגע הזה. לקוח פוטנציאלי שואל כמה עולה השירות, ופתאום משהו קורה בבטן. הקול נהיה חלש יותר, המשפטים מתחילים להצטדק, ואנחנו מוצאים את עצמנו מציעים הנחות עוד לפני שמישהו ביקש. הבעיה היא לא המחיר – הבעיה היא הדרך שבה אנחנו מרגישים לגביו. הקשר בין ערך עצמי לתמחור תמחור הוא לא רק משוואה כלכלית של עלויות ורווח. הוא שיקוף ישיר של האופן שבו אנחנו תופסים את עצמנו ואת הערך שאנחנו מביאים ללקוחות. כשאנחנו לא מאמינים לעומק שהשירות שלנו שווה את המחיר, זה משתקף החוצה בכל מילה ובכל תנועה. לקוחות מרגישים את זה, והם קולטים חוסר ודאות מקילומטרים. מחקרים מראים שהדרך שבה אנחנו מציגים מחיר משפיעה יותר על ההחלטה מהמחיר עצמו. כלומר, ביטחון מוכר יותר מהנחה. למה אנחנו מתנצלים על המחיר הרבה בעלי עסקים נופלים למלכודת ההשוואה. הם מסתכלים על מתחרים, על השוק, ושוכחים להסתכל על הערך הייחודי שהם מספקים. התנצלות על מחיר היא בעצם הודאה שאנחנו לא בטוחים שהלקוח יקבל תמורה הולמת. זו נקודה שדורשת עבודה פנימית רצינית. נתנאל נשיא, מומחה מכירות ויועץ עסקי שליווה מאות לקוחות בתהליכי צמיחה עסקית, מדגיש שמכירה מוצלחת מתחילה הרבה לפני השיחה עם הלקוח. היא מתחילה באמונה שלנו ביכולות שלנו ובשירות שאנחנו מציעים. גישתו של נתנאל נשיא להצגת מחיר בביטחון הגישה של נתנאל נשיא משלבת כלים מעולם ההתפתחות האישית עם טכניקות מכירה מעשיות. הוא מלמד שלפני שמציגים מחיר, צריך לוודא שהלקוח מבין את העומק של הבעיה שהוא מתמודד איתה ואת הערך של הפתרון. כשהלקוח מבין מה הוא מקבל, המחיר הופך להיות חלק טבעי מהשיחה ולא מכשול. צעדים מעשיים להצגת מחיר הפסיקו להשתמש במילים מרככות כמו "רק" או "בסך הכל". הציגו את המחיר בקול יציב ובלי להוסיף הסברים מיותרים. שתקו אחרי שאמרתם את המספר ותנו ללקוח לעבד. אל תציעו הנחה לפני שהלקוח מבקש. זכרו שאתם מוכרים פתרון לבעיה אמיתית, לא מתחננים לעבודה. יכולות מכירה חזקות תמחור נכון דורש עבודה על הביטחון העצמי לא פחות מעבודה על המספרים. מי שרוצה להעמיק בנושא ולפתח יכולות מכירה חזקות יותר, יכול ללמוד מהגישה של נתנאל נשיא, שמשלבת התפתחות אישית עם אסטרטגיות מכירה מעשיות. בסופו של דבר, המחיר שלכם הוא ביטוי לערך שלכם, ואתם שווים כל שקל.