אנשים מחפשים אנושיות – נתנאל נשיא מספר את הסוד שמאחורי כל עסקה
הלקוח לא קונה את המוצר – הוא קונה אותך לפני שלקוח מחליט אם המוצר שלך מתאים לו, הוא כבר קיבל החלטה הרבה יותר עמוקה: האם הוא מאמין לך. המחקרים בתחום פסיכולוגיית הצרכנות מראים שוב ושוב שהגורם האנושי הוא זה שמכריע עסקאות, לא הפיצ'רים, לא המחיר, ולא האריזה. הרגש מוביל את ההחלטה, וההיגיון מצדיק אותה אחר כך. זה לא אומר שאיכות המוצר לא חשובה – היא חשובה. אבל היא נכנסת לתמונה רק אחרי שנבנה בסיס של אמון בין שני האנשים שנמצאים בחדר. בלי הבסיס הזה, שום מצגת לא תעזור. מה קורה בגוף ובקול לפני שנאמרת מילה אחת בתקשורת רגשית, רק חלק קטן מאוד מהמסר מועבר דרך המילים עצמן – שאר המסר מגיע מהטון, מהקצב של הדיבור ומשפת הגוף. כשאתם נכנסים לשיחת מכירה עם שפת גוף סגורה, קצב דיבור מהיר מדי מתוך עצבנות, או מבט שמסתכל לכל מקום חוץ מהלקוח – אתם מפסידים את העסקה עוד לפני שפתחתם את הפה. הלקוח לא תמיד יוכל להסביר מאיפה הגיע אליו אי-הנוחות. הוא פשוט ירגיש שמשהו לא מסתדר. ושם – באותו רגע לא מודע – ההחלטה נסגרת. איך נתנאל נשיא מלמד לבנות אמינות אמיתית בשיחה נתנאל נשיא, מומחה למכירות ולהתפתחות עסקית, מדגיש שאמינות בשיחת מכירה אינה משהו שמציגים – היא משהו שמרגישים. אחד הכלים המרכזיים שהוא מלמד הוא להיכנס לשיחה עם סקרנות אמיתית כלפי הלקוח, לא רק עם רצון לסגור. כשאתם שואלים שאלות שמראות שאתם באמת מקשיבים, הלקוח מרגיש שרואים אותו – ומי שמרגיש כך נוטה הרבה יותר לסמוך. זה גם כולל את האומץ לומר כשמשהו לא מתאים. אמון נבנה לא מהסכמה אוטומטית, אלא מהנכונות להיות כנים גם כשזה לא נוח. מה אתם יכולים לשנות החל מהיום תתחילו לשים לב לשלושה דברים לפני כל שיחת מכירה: מה שפת הגוף שלכם אומרת, האם אתם מקשיבים או ממתינים לדבר, ואם אתם מציגים את עצמכם מתוך ביטחון או מתוך צורך בסגירה. ההבדל בין השניים – ניכר מיידית. אם אתם רוצים ללמוד איך לטפח את הגורם האנושי במכירות בצורה מובנית ומדידה, כדאי מאוד להכיר את העבודה של נתנאל נשיא. הכלים שהוא מעביר לא מדברים על טריקים – הם מדברים על בניית נוכחות שאנשים רוצים לקנות ממנה.